Kreiranje cijene smještaja i politika cijena privatnih iznajmljivača

U svijetu privatnog smještaja cijena je jedan od najvažnijih čimbenika koji utječe na odluku gosta o rezervaciji. Previsoka cijena može odbiti potencijalne goste i smanjiti popunjenost, dok preniska cijena često umanjuje profit i stvara dojam niže kvalitete. Upravo zato kreiranje cjenovne politike predstavlja jedan od ključnih zadataka svakog privatnog iznajmljivača koji želi dugoročno uspješno poslovati.

Pravilan omjer cijene i kvalitete osnovni je cilj kojem teži svaki privatni iznajmljivač. Optimalna kombinacija cijene i kvalitete osigurava maksimalnu popunjenost, a time i veće prihode. No kreiranje najbolje cijene nije lak zadatak te ovisi o brojnim čimbenicima kao što su lokacija, destinacija, kategorizacija, opremljenost, dodatne usluge... Cilj je izvući maksimalnu dobit, a da se gost pritom ne osjeća prevarenim ni da misli kako je platio previše za ono što je dobio.

Još 2004. psiholog Barry Schwartz u knjizi „The Paradox of Choice - Why More is Less" zaključuje da uklanjanje viška izbora smanjuje stres kupca odnosno što manji izbor kupac ima, to lakše donosi odluku. Ta se logika izravno prenosi na cjenik jer što je jednostavnije prezentirana cijena, to je veća stopa konverzije (udio zainteresiranih gostiju koji na kraju i rezerviraju smještaj).

Svi privatni iznajmljivači u Hrvatskoj sami proizvoljno određuju cijenu smještaja i one nisu nametnute niti ograničene nikakvim zakonima ili pravilnicima. Cijene se stoga određuju shodno tržišnim prilikama, lokaciji, kategorizaciji, opremljenosti i slično i to sve u skladu s kvalitetom koju iznajmljivači nude svojim gostima. Previsoka cijena u odnosu na kvalitetu može odbiti većinu gostiju, te rezultirati manjom popunjenošću, a samim time i manjom zaradom. Preniska cijena pak može rezultirati većom popunjenošću, ali uslijed niskih cijena prihodi su znatno smanjeni i opet se ne ostvaruje zadovoljavajuća i maksimalna dobit. Optimalan omjer cijene i kvalitete, uz maksimalnu popunjenost, odlike su vještog, snalažljivog i sposobnog iznajmljivača. Kako onda formirati ispravnu cijenu smještaja i kojoj strategiji pribjeći, tako da u konačnici budu zadovoljni i iznajmljivači i gosti?

1. Istražite i pratite konkurenciju

Najjednostavniji početak je provjeriti cijene sličnog smještaja u susjedstvu i prema tome formirati vlastitu. Ovo osobito vrijedi na samom početku, dok još niste sigurni koju cijenu možete postići u kojem periodu. Krenite od usporedivih cijena u okolici, a kasnije, s iskustvom i podizanjem kvalitete, postupno dižite cijenu sve dok zadržavate zadovoljavajuću popunjenost. Danas je tu provjeru najlakše napraviti pregledom oglasa za vaše mjesto na velikim platformama i portalima gdje možete vidjeti raspon cijena za sličan kapacitet i kategoriju.

2. Naplata noćenja "po osobi" ili "po apartmanu"

Naplata „po osobi" je komplicirana: uključuje više cijena plus posebne cijene za djecu i bebe, a kako jedinica rijetko bude popunjena do maksimuma, najčešće ćete prodavati ispod cijene ili će za manji broj osoba smještaj biti preskup.

Mnogo jednostavnija i isplativija opcija je cijena „po apartmanu" - jedinstvena cijena bez obzira na broj osoba, uz dopušten boravak do kapaciteta iz kategorizacije. Osim jednostavnosti i transparentnosti, prednost je što unaprijed možete izračunati prihode na temelju prošlogodišnje popunjenosti i prema tome odlučiti o cijenama za sljedeću sezonu.

3. Optimalan broj cjenovnih razreda

Cjenovni razredi obično se dijele na predsezonu, sezonu i postsezonu. Cijena u predsezoni i postsezoni može biti i do 50% niža od glavne sezone. U pravilu sezona obuhvaća srpanj i kolovoz, predsezona svibanj i lipanj, a postsezona rujan i listopad - uz iznimke za velike gradove ili planinska mjesta uz skijališta, gdje vrhunac može biti i prosinac ili siječanj.

Da biste maksimalno iskoristili potražnju, preporučamo dodatni razred za vrhunac sezone (najčešće 15.07.–15.08.), kada je potražnja najveća - tada i cijena mora biti najveća. Da cjenik ne bi bio prekompliciran, ne preporučujemo više od  pet cjenovnih razreda.

4. Dinamičko određivanje cijena

Fiksni cjenik s tri do pet razreda dobra je osnova, ali tržište se danas mijenja iz tjedna u tjedan. Dinamičko određivanje cijena znači prilagođavanje cijene stvarnoj potražnji, slično onome kako rade hoteli i avioprijevoznici. Cijenu povisujete kad je potražnja velika i spuštate kad je slaba.

Signali prema kojima prilagođavate cijenu:

• Lokalni događaji kao koncerti, festivali, sportska i poslovna događanja u blizini znači i višu cijenu u tom periodu.
• Praznici i produženi vikendi u Hrvatskoj, ali i na susjednim tržištima
• Prazan smještaj koji ostane nepopunjen nekoliko dana ili tjedana unaprijed, znak je za snižavanje cijene (Last minute)
• Popunjenost destinacije 

Ovo možete raditi ručno prateći kalendar i događanja, ili uz alate za dinamičke cijene poput PriceLabs ili Beyond, koji se povezuju s kalendarom i automatski predlažu cijene po danu. Takvi alati uglavnom se vežu uz sustave s automatskom sinkronizacijom rezervacija.

5. Minimalan broj noćenja

Odluka o minimalnom broju noćenja je individualna i ovisi o destinaciji, sezonalnosti i tipu gostiju. Najčešće iznajmljivači uvjetuju minimalno 3 noćenja, a za kraći boravak cijenu uvećavaju za 30%, što je uobičajena praksa u Europi pa je gosti dobro poznaju.

Neki uvjetuju 7 noćenja, i to obavezno od subote do subote. Takva strategija je vrlo ograničavajuća i nije dobra ni za goste ni za vas. Iznajmljivači žele izbjeći rupe od nekoliko dana, osobito u sezoni, ali pažljivim planiranjem, nuđenjem alternativnih termina i ciljanim prihvaćanjem rezervacija te se praznine mogu izbjeći, a time izbjegavate i stres velikih subotnjih smjena.

6. Dodatne usluge i „all inclusive" cijena

Osim noćenja, smijete naplatiti i dodatne usluge, ali ih morate navesti u cjeniku i na računu. Dodatne usluge mogu biti korištenje klime, doplata za kućnog ljubimca, završno čišćenje, doručak, dječji krevetić, korištenje roštilja ili perilice, naknada za otkaz ili prijevremeni odlazak, izgubljeni ključevi i slično.

Većina iznajmljivača te usluge već uključuje u cijenu i nudi „all inclusive" cijenu smještaja. Takav pristup je poželjan jer pojednostavljuje izračun konačne cijene i marketinški je primamljiviji jer gost osjeća da za plaćeni iznos dobiva puno više usluga od kojih će većinu ionako rijetko koristiti. Preporučamo svim iznajmljivačima, osobito paušalistima, jedinstvenu all-inclusive cijenu po jedinici.

Napomena za obveznike PDV-a: ako ste u sustavu PDV-a, na dodatne usluge zaračunavate PDV po stopi 25%, dok na samu uslugu noćenja vrijedi 13%. Paušalisti ovo ne moraju računati. Kako pravilno iskazati usluge na računu, pogledajte u članku Obavezno izdavanje računa za usluge smještaja.

7. Alotmanski cjenik za agencije

Kako većina iznajmljivača surađuje sa turističkim agencijama, biti će im potreban osim osnovnog cjenika i tzv. alotmanski cjenik. Prilikom sklapanja ugovora između iznajmljivača i turističke agencije, iznajmljivač formira poseban cjenik koji je umanjen za rabat (agencijsku proviziju).

U alotmanskom cjeniku iznajmljivač nudi posebne cijene umanjene za određenu proviziju za turističke ili online agencije isključivo kako bi cijena njegovog smještaja i dalje bila konkurentna kada ga prodaju agencije putem svojih prodajnih kanala. Posjedovanje alotmanskog cjenika nije obaveza, međutim dobro ga je formirati osobito za one iznajmljivače koji teško sami pune smještaj i koji su ovisni o agencijama.

Alotmanski cjenik služi isključivo za poslovanje sa agencijama.

8. Transparentnost

Cjenik mora biti uvijek vidljiv i transparentan, na svim kanalima od web stranice, do oglasa na turističkim portalima i online katalozima s jasno naznačenim uslugama koje jesu ili nisu uključene u cijenu. Ne stavljajte „cijenu na upit". Gosti koji pretražuju desetke oglasa najčešće preskaču one bez cijene; cijena na upit stvara dodatni korak i gubi vam upite. Prikažite cijene po periodima (detaljan cjenik) ili barem sezonski (okvirni cjenik), ali ih prikažite.

Zaključak

Prilikom formiranja cijene smještaja i svih dodatnih usluga svi iznajmljivači bi se trebali voditi idejom koju je predložio psiholog Barry Schwartz, a to je da manje je više i obrnuto. U konkretnom primjeru to znači da samom prezentacijom cijena usluga utječete na krajnji izbor gostiju i na vlastiti uspjeh. Što znači manje je više? Što manje uvjetovana cijena i jednostavniji cjenik na kraju će polučiti bolje rezultate, a ujedno će više gostiju pokazati interes za vaš smještaj. Naplata noćenja bi trebala biti po apartmanu gdje postoji jedna jedinstvena cijena, a ne po noćenju gdje gosti moraju računati krajnju cijenu iz kompliciranih tablica sa više cijena ovisno o broju osoba, pa čak i dobi osoba. Broj cjenovnih razreda bi trebao biti što manji. Minimalno tri, a maksimalno pet cjenovnih razreda ovisno o destinaciji i sezonalnosti. Sve dodatne pogodnosti i usluge u smještajnom objektu bi trebale biti uključene u cijenu smještaja, a iznajmljivač bi naravno trebao prilagoditi cijenu tako da obuhvati sve dodatne usluge. Cjenik bi trebao biti uvijek vidljiv i transparentan u svim brošurama, web stranicama i online katalozima, sa svim pogodnostima i uslugama koje su uključene odnosno nisu uključene u cijenu smještaja. Preporučamo da ne ostavljajte cijenu na upit.

Cijena je usko vezana uz kvalitetu i opremljenost objekta, pa pogledajte i Obveze iznajmljivača privatnog smještaja (cjenik je i zakonska obveza) te kompletan vodič za privatne iznajmljivače.

Oznake: cijena smještaja, dinamičke cijene, naplata usluga, alotmanski cjenik, cijena i kvaliteta